Олег Жуков: Сценарий развития ИТ-рынка будет позитивным

Компания Dell вышла на российский рынок почти десять лет назад. К этому времени она уже являлась признанным мировым лидером в области прямых продаж. Какие стратегии развития использует ее руководство сегодня? Какие перспективы открываются перед компанией в нашей стране? На вопросы ответил Олег Жуков, директор корпоративного направления Dell в России и странах СНГ, генеральный директор компании "Делл".

 

 

 

Доход корпорации Dell за прошлый финансовый год вырос на 16% и составил 61,5 млрд долл. Расскажите, пожалуйста, чем обусловлен данный рост прибыли? Какие стратегические приоритеты у Dell сегодня?

 

Олег Жуков: Главный фактор, который, как я считаю, позволил достичь нам высоких годовых показателей – это развитие канала продаж для партнерских компаний. В мировой практике Dell реализует прямую модель продаж, однако у российского рынка своя специфика, здесь компания опирается, в первую очередь, на партнеров. Не секрет, что Россия является одним из наиболее перспективных регионов для развития нашего бизнеса и мы заинтересованы в том, чтобы нашим партнерам было легко и комфортно работать с Dell. Поэтому, не изменяя модели продаж через партнеров, в этом году мы планируем постепенный переход на прямую доставку в Россию всех продуктовых линеек компании.

Второй не менее важный фактор – это развитие направления бизнес-решений, которое включает продажу комплекса аппаратного и программного обеспечения, а также разработку и реализацию вертикально-ориентированных инфраструктурных решений и сервисов.

Эти факторы являются неотъемлемой составной частью бизнес-стратегии компании, основные приоритеты которой актуальны для нас и в этом году.

Так, например, для компании важным направлением остается наращивание и обновление портфеля корпоративных сервисов и решений. В дополнение к нашим традиционным услугам, таким как сервис гарантийного, пост-гарантийного и расширенного обслуживания, Dell активно развивает ряд других. Так, в мире одной из составляющих бизнеса компании является оказание консалтинговых услуг. В обозримом будущем мы планируем активно развивать это направление и в России.

Приобретение компании Perot Systems, которая преобразована в Dell Services, позволило нам предложить заказчикам услуги в области прикладного программного обеспечения, бизнес-процессов и консалтинга, а вошедшая в состав Dell компания SecureWorks – усилить направление информационной безопасности. Опять же стоит отметить, что мы работаем над тем, чтобы все новые возможности стали доступны и в России в ближайшее время.

Еще одним стратегическим приоритетом для компании является развитие направления Intelligent Data Management (IDM). Концепция IDM существует достаточно давно, а сейчас благодаря новым приобретениям, среди которых такие компании, как Compellent, Exant и Ocarina, у Dell появилась возможность существенно расширить портфель решений для интеллектуального управлениями данными.

Не менее важным, чем IDM, является, например, направление Next Generation Data Center (NGDC). Новое поколение серверов для дата-центов, оптимизированное под "облачные" задачи, разрабатывалось Dell в тесном сотрудничестве с такими известными компаниями как Google, Intel и Microsoft. NGDC-оборудование мы планируем вывести на российский рынок в ближайшее время, что поможет российским ЦОД создать или модернизировать свою инфраструктуру для облачных вычислений и предоставления SaaS-сервисов на базе новейших решений Dell.

 

Олег, расскажите, пожалуйста, более подробно о развитии партнерского канала Dell в России.

 

Олег Жуков: Развитие отношений с партнерами, формирование канала продаж через партнерские организации и создание сообщества партнеров Dell – это задачи, которые российское представительство поставило перед собой практически с самого открытия в 2003 году. Сейчас мы имеем проверенную на практике эффективную партнерскую программу. Мы успешно работаем с целым рядом дистрибьюторов, из Топ-5 российского рынка, и планируем развивать сотрудничество с другими компаниями этого уровня. При расширении сети партнеров первого уровня, помимо продаж оборудования и ПО, мы делаем акцент на совместную реализацию комплексных решений Dell.

Фокусным для компании наряду с этим является и развитие отношений с партнерами второго уровня. Мы стремимся установить контакт с максимальным числом дилеров и системных интеграторов и предлагаем наиболее выгодные условия работы, включая, например, специальные программы поощрений. Также мы планируем создать сеть региональных офисов, чтобы максимально учитывать потребности региональных рынков и оперативно реагировать на все запросы и пожелания.

Поставка корпоративных коммерческих клиентских продуктов – ноутбуков и персональных компьютеров – с начала текущего финансового года максимально ориентирована на конечного заказчика и производится по методу DDP (Delivered, Duty Paid). Для наших партнеров-дистрибьюторов это означает максимальную прозрачность, удобство расчетов за проданную технику и сокращение сроков поставок любого объема. Теперь уже прошедшее таможню оборудование доставляется прямо на склад дистрибьютора.

Поставка по методу DDP внедряется нами поэтапно. В ближайшее время так будет поставляться в РФ и другое оборудование, включая серверное. Технологически для этого все уже готово.

 

Различается ли партнерская программа и условия работы для партнеров Dell в Москве и регионах?

 

Олег Жуков: На территории России, как и во всем мире, действует единая партнерская программа. Мы предлагаем разные уровни партнерства с различными возможностями, соответствующими каждому уровню. Чтобы стать партнером Dell начального уровня достаточно пройти онлайн-регистрацию на специальном партнерском портале www.dellpartnerdirect.com. После этого вам станут доступны все материалы по продуктам, новости, шаблоны документов, прайс-листы и, конечно, контакты специалистов Dell, к которым можно обратиться со всеми вопросами напрямую. Партнеры также получают возможность участия в различных программах поощрения и тренингах, которые регулярно организует Dell.

Все наши партнеры, независимо от региона, в котором они работают, пользуются единой сервисной инфраструктурой для оказания услуг всем без исключения категориям клиентов. Любой конечный пользователь может обратиться за сервисной поддержкой непосредственно в Dell, позвонив по единому для всей территории РФ номеру. Сервисная поддержка для наших клиентов по всей стране определятся только одним - уровнем технической поддержки, который клиент выбрал и приобрел: от базового гарантийного обслуживания устройства в сервисном центре, до поддержки сложной серверной системы в режиме 24/7/365.

Помимо централизованного снабжения запасными частями и сети складов сервисных центров по всей стране, у нас создана гибкая логистическая система для мониторинга наличия и оперативной доставки комплектующих, например, из соседнего региона.

Отмечу, что наращивание продаж в регионах является важной целью российского подразделения Dell, и нами уже инициирована программа создания сети региональных представителей Dell в России. Планируются инвестиции и в развитие московского офиса компании, что также повысит эффективность взаимодействия с региональными подразделениями.

 

Какие еще цели стоят перед российским подразделением Dell сейчас? Как на их формирование повлияли финансовые показатели 2010-го года?

 

Олег Жуков: В классификации Dell российский рынок относится к фокусным. Поэтому корпорация концентрирует на нем свои ресурсы и инвестирует, в частности, в инфраструктуру, необходимую для развития партнерского канала. Например, помимо уже имеющихся у наших российских партнеров центров компетенций Dell, планируется создание собственного центра компетенций. От остальных он будет отличаться большим масштабом. Здесь у наших заказчиков появится возможность удаленно протестировать сложные комплексные решения, включая облачные, кроме того, на его базе будет организовано обучение персонала партнеров и заказчика.

Что касается наших финансовых показателей за прошедший год, то их прирост в относительном исчислении составляет 80-90% по отношению к аналогичным показателям за предыдущий год, в зависимости от категорий продуктов, сервисов и пр.

В планах российского подразделения Dell - постоянное наращивание объемов продаж и выход на лидирующие позиции среди отделений компании на быстрорастущих рынках. Мы довольно быстро движемся к этой цели.

 

Вы уже можете спрогнозировать объем продаж Dell на 2011 год? Какова сейчас структура спроса на услуги и решения компании?

 

Олег Жуков: Сейчас пока рано прогнозировать итоги объемов продаж и приводить абсолютные цифры. Российское подразделение оценивает квартальный рост продаж Dell как стандартный. Что касается структуры спроса, необходимо провести четкую границу между двумя направлениями деятельности Dell – сегментом широкого потребления и корпоративным.

В сегменте конечного потребителя (B2C) лидерами продаж являются ноутбуки, широкую линейку которых предлагает Dell. Мы также прогнозируем хороший спрос на планшетные компьютеры. Помимо ноутбуков и планшетов, сегодня на рынке есть и другие альтернативные классическому ПК устройства, которые определенные группы пользователей рассматривают в качестве своего рода продуктов-заменителей. Поэтому относительный прирост доли многих категорий потребительского оборудования сейчас происходит частично за счет некоторого снижения темпов роста продаж персональных компьютеров.

 

А как меняется спрос в корпоративном сегменте?

 

Олег Жуков: Я хотел бы подчеркнуть, что Dell по-прежнему фокусируется на предложении корпоративным клиентам бизнес-решений. В то же время в корпоративном сегменте традиционно есть индустрии, заказчики в которых предпочитают именно десктоп-компьютеры. Поэтому этот важный для продаж сегмент, безусловно, будет расти и развиваться дальше.

По итогам первого квартала мы видим также, что по темпам роста лидируют ноутбуки для корпоративных заказчиков, серверы, сетевое оборудование и системы хранения данных. Что отвечает развитию информационного общества в целом.

Замечу, что сегодня корпоративным пользователям предлагается максимально расширенная линейка решений Dell для хранения данных. С того момента, как Dell вышла в этот сегмент, ее соответствующий портфель значительно видоизменился, и в нем есть все - от простых DAS-хранилищ и ленточных библиотек до гибридных, мультипротокольных систем хранения корпоративного класса. Благодаря богатому выбору устройств и решений для хранения данных в каждой из категорий, можно говорить о том, что предложение Dell перекрывает спектр потребностей подавляющего большинства корпоративных заказчиков из любого сегмента - от SMB до Enterprise. Говоря о корпоративных системах хранения, предназначенных для крупного бизнеса, отдельно стоит, пожалуй, упомянуть системы, в которых реализована архитектура автоматизированного многоуровневого хранения данных - Dell Compellent и Dell EqualLogic.

При этом следует заметить, что большинство наших продуктов не только функциональны, высокопроизводительны и доступны по стоимости для всех категорий заказчиков, но и используют открытые стандарты, что делает их привлекательными для широкого круга корпоративных потребителей.

 

Каких отраслевых приоритетов придерживается Dell при продвижении своих решений в России?

 

Олег Жуков: Эти приоритеты обусловлены, прежде всего, тем опытом, который приобрела корпорация, предлагая и обслуживая свои решения во всем мире. Нас, безусловно, интересует развитие инфраструктуры государственных, общественных организаций и силовых структур, которые в западной классификации принято относить к government/public сектору, а также те сектора экономики, где мы можем предоставить заказчикам максимально полезные решения, услуги и продукты.

Такой областью, например, является рынок медицинских информационных систем, где Dell является поставщиком № 1 в мире. Примеру успешного применения вертикально-ориентированных отраслевых решений для медицинской отрасли в США сегодня следуют европейские страны, и Россия, конечно же, не будет исключением ввиду высокой эффективности такого подхода: вопрос о консолидации ИТ-инфраструктуры медицинской отрасли - это, очевидно, всего лишь вопрос времени.

Предлагаемое нами решение этой задачи, помимо аппаратно-программного комплекса, включает необходимое сервисное обслуживание, и позволяет, в частности, вести единую отраслевую базу данных. Она исчерпывающим образом регистрирует в медицинской электронной карте историю болезни каждого пациента, а также каналы обращения пациента в государственные и частные медицинские учреждения и центры, его взаимодействие со страховыми компаниями и пр.

В России, традиционно, особое место отводится нефтегазовой отрасли, в разработках для которой Dell имеет серьезную экспертизу. Мы хорошо знаем специфику этой отрасли, благодаря многолетнему опыту работы с крупнейшими нефтедобывающими компаниями, среди которых особое положение занимает национальная нефтяная компания Саудовской Аравии Saudi Aramco.

 

Каков ваш прогноз развития событий на мировом ИТ-рынке на предстоящий год?

 

Олег Жуков: Dell придерживается позитивного сценария развития ИТ-рынка, более оптимистичного, нежели прогнозы ряда аналитиков, хотя нельзя не признать, что в мире есть регионы, испытывающие сегодня определенные проблемы. В официальных планах корпорации Dell стоит общее увеличение годового дохода на 5-9 %, и эти цифры отвечают нашим прогнозам относительно развития рынка в целом.